Marketing Intelligence y la Inteligencia de Ventas
El marketing intelligence ó inteligencia de marketing forma parte de la inteligencia de negocio, o business intelligence (BI).
BI se refiere al proceso de transformación y análisis de datos para convertirse en información útil que apoye la toma de decisiones en los negocios y así por consiguiente un potencial incremento en ventas.
En este sentido, puede decirse que la inteligencia de ventas es algo más que una simple metodología: Es una nueva manera de trabajar basada en datos que requiere unas competencias específicas.
Desafíos de la aplicación del Marketing Intelligence
Algunas de las nuevas competencias que se exigen a los equipos de marketing responden a tres desafíos, en cuanto el conocimiento y aplicación práctica relacionada a tres elementos fundamentales:
Big Data. Manipulación correcta de datos en grandes escalas, el big data es caracterizado por “tres V”: volumen, velocidad y variedad.
Visualización: La solución hoy en día, los dashboards que facilitan la comprensión y análisis de datos en tiempo real, se llevan a la práctica desde herramientas de Microsoft, como Excel y Power BI, hasta utilizar otro tipo de herramientas como Tableau ó Qlink.
Lo importante no es la herramienta, sino el concepto de la visualización eficiente de la información cuantitativa, en forma de tablas y gráficos, de forma que se pueda comunicar fácilmente a personas sin formación técnica.
Marketing digital: Llamamos “márketing digital” al márketing de productos o servicios que usa tecnologías digitales, principalmente a través de Internet y de los teléfonos móviles.
El márketing digital se basa en un mix de medios propios, como un sitio web o un blog; de medios de pago, como las búsquedas o los anuncios pagados; y de otros medios que, como Facebook o Twitter, en principio son abiertos y neutrales, pero en los que podemos introducir mensajes. La gestión del márketing digital demanda unas métricas que informen al usuario de la actividad conseguida en esos medios.
Inteligencia de Ventas
La inteligencia de ventas puede estar integrada dentro de un sistema BI que contemple otras áreas, o bien puede existir independientemente. Tiene mucho en común con un sistema de gestión de las relaciones con los clientes, popularmente conocido como CRM (customer relationship management), aunque no son lo mismo.
El CRM tiene tres partes:
- La operativa, responsable de los procesos front-office, en los que hay contacto con el cliente;
- La analítica, centrada en el análisis de datos; y
- La colaborativa, encargada de la interacción con el cliente a través de diferentes canales de comunicación, como, por ejemplo, el e-mail o el teléfono.
Algunas compañías buscan optimizar el uso de los recursos del CRM. Como la farmacéutica Merck, desde donde se afirma enfáticamente que “lo que podamos hacer con Salesforce supondrá una revolución en la medicina”.
Merck considera que la relación entre el paciente y el médico se ha vuelto “demasiado técnica”, porque se ha perdido el componente personal, por lo que aspira a construir una experiencia individualizada con el paciente mediante una combinación de tecnología, datos y cloud computing.
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