Liderazgo y Negociación

¿Cuántos de nosotros hemos planeado cuidadosamente una Negociación, y al finalizar la misma tenemos resultados muy diferentes a los esperados? ¿Porque nos quedamos atrapados en el «calor del momento»?

La investigación de la profesora Francesca Gino, de Harvard Business School, nos brinda algunas respuestas a las interrogantes acerca de las dificultades de negociar.  Para ser un buen negociador, es necesario enfocarse en desarrollar habilidades que mejoren la situación antes, durante y post negociación, por lo que se debe aprender a:

  • Gestionar las influencias que podrían descarrilarte en una negociación.
  • Superar la ansiedad que a veces se siente en la mesa de negociaciones.
  • Evaluar cómo la ira incidental puede impactar tu negociación.
  • Predecir cómo reaccionará tu contraparte a las concesiones.
  • Encuadrar una tarea, mensaje o punto de vista que mejore sus decisiones propias y decisiones ajenas.

Además, se debe examinar los tres conjuntos de fuerzas que influyen en las decisiones que a menudo no podemos anticipar:

  1. Fuerzas dentro de nosotros mismos: Estas incluyen nuestras creencias sobre nuestras competencias y habilidades, los efectos de emociones sobre decisiones no relacionadas, y las consecuencias.
  2. Fuerzas de nuestras relaciones con los demás: Estas deben incluir nuestra incapacidad para ponernos en los zapatos de los demás, el impacto de compartir rasgos superficiales con alguien.
  3. Fuerzas del mundo exterior: Estas incluyen los efectos de la información irrelevante en nuestras decisiones, el impacto de las diferencias sutiles en la forma en que se elabora incluso una pregunta.

Hay que recordar que la negociación es una habilidad y es altamente demandada en posiciones de liderazgo, por lo que desarrollar herramientas y técnicas para la toma efectiva de decisiones, nos apoyará a aprender a maximizar los efectos positivos de la negociación y persuasión.

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