La negociación en el Management

Escuchar más, hablar menos, reconocer al otro y expresar puntos de vista sin provocar: ésta es la naturaleza esencial de la negociación.   Por eso, además de escuchar atentamente, hay que hacer exactamente lo que no se espera que hagamos. Saber cómo y en qué momento pasarse al otro bando es fundamental si lo que se busca es un cambio de opinión.

Sin embargo, la Negociación en la Gestión Gerencial, es un complejo proceso de toma de decisiones, con componentes morales, motivacionales, afectivos y cognitivos, en el que dos o más partes interdependientes, buscan hallar (crear e identificar) soluciones aceptables a un conflicto mutuamente percibido. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

¿Por qué surge la necesidad de negociar?

  • Cuando no podemos resolver un asunto de manera independiente.
  • Cuando dependemos de otros para alcanzar nuestros objetivos.
  • Cuando logramos ver los beneficios a mediano y largo plazo que se obtendrán de un proceso de negociación
  • Cuando quiero defender mis intereses de una manera justa (legitima)
  • Cuando nos encontramos en una situación en la que se requiere llegar a un acuerdo con otra parte.

Por lo tanto, negociar en la gestión gerencial es un medio fundamental para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos, por lo tanto, podemos afirmar que la negociación es parte del ciclo de vida organizacional, por lo que podemos verlo como un proceso continuo para el cual debemos estar preparados.

Y dentro del ciclo descrito, un buen negociador debe tener conocimientos requeridos en un buen negociador, teniendo en cuenta como mínimo:

  1. Claro conocimiento de su producto.
  2. Amplio conocimiento de sus planes.
  3. Perfilamiento y conocimiento del prospecto.
  4. Conocimiento y dominio del proceso de negociación

Extracto: Modelo Harvard de Negociación

"Trackback" Enlace desde tu web.

Deja un comentario

*

Iacbe01separador amcham203separador franklin04WEB-CAMEXpearsonpearsonimplexaperegrine