• Inicio
  • Blog
  • ¿Cómo formar representantes de ventas más efectivos?

¿Cómo formar representantes de ventas más efectivos?

¿Cómo hace que su voz sea escuchada en un mundo de acuerdos complejos y clientes reacios al riesgo? ¿Cómo puede mantener el control para finalmente ganar la lealtad del cliente e impulsar el crecimiento de las ventas? 

Los resultados de estudios recientes demostraron características y perfiles de representantes de ventas exitosos.

  • El trabajador incansable: estos son representantes de ventas motivados que se esfuerzan, se preocupan por el proceso y creen que hacer suficientes llamadas y visitas se traducirá en buenas conversiones.
  • El constructor de relación efectiva: se centra principalmente en estar disponible para los clientes y en proporcionar un servicio de primera clase para establecer relaciones sólidas en toda la organización.
  • El lobo solitario: estos representantes confiados en sí mismos se basan principalmente en su intuición en lugar de en las reglas. Tienen poco cumplimiento con los procesos organizativos, pero sobresalen en el cumplimiento de los objetivos.
  • El solucionador de problemas: son personas orientadas a los detalles que se enfocan en garantizar que se cumplan todas las promesas. Este se enfoca en que el deleite del cliente ya que puedeproducir nuevos negocios.
  • The Challenger (Retador gustoso por el desafío): Los Challengers tienen un profundo conocimiento del negocio de sus clientes y son firmes al compartir sus opiniones y enseñar a los clientes a elegir mejor. También comparten con los líderes en su organización con nuevos conocimientos, lo que les hace pensar de manera diferente sobre temas complejos.

Las investigaciones demuestran que, los Challenger dominaban las ventas exitosas, que representaban casi el 40% en porcentajes de ventas complejas. En el mundo de la venta de soluciones y servicios, se exige que los representantes realicen ventas complejas siendo crucial para el éxito de una fuerza comercial.

¿Cómo desarrollar más representantes de ventas con un perfil Retador (Challenger)?  Los ejecutivos de perfil Retador se definen por su capacidad de usar la tensión constructiva para hacer tres cosas:

  1. Enseñar a los clientes a elegir de manera más efectiva,
  2. Adaptar la resonancia para cada parte interesada,
  3. Tomar el control del proceso de venta general.

Con las herramientas, el entrenamiento y los incentivos adecuados, la mayoría de los representantes de ventas pueden ser entrenados para actuar como los Challengers. Sin embargo, crear Challengers se trata tanto de la capacidad organizativa como de equipar a los representantes para que se comporten de manera diferente.

Fuente:  Book The Challenger Sale / Matthew Dixon

Programas de ESI en los que desarrollas habilidades de ventas:  Gestión de Ventas y Desarrollo de Habilidades Comerciales

Etiquetas:, , , ,

"Trackback" Enlace desde tu web.

Deja un comentario

*

Iacbe01 separador  amcham2 03 separador franklin 04 WEB-CAMEX pearson pearson pearson implexa peregrine